Blog

Zbyt często zawodowi sprzedawcy popełniają błąd, który często kosztuje ich tysiące złotych strat. Wierzą, że ich zadanie polega na sprzedaniu produktu czy usługi przez wyjaśnienie Klientowi, że to właśnie ich produkt jest lepszy od innych. Sukces w sprzedaży (oraz wysokość Twojej prowizji) nie zależy jednak, od ilości informacji, które oddasz Klientowi, tylko od ilości informacji, które od niego pozyskasz.

Żeby osiągnąć sukces, zawodowi sprzedawcy muszą skupić się mniej na mówieniu, w zamian ucząc się, jak słuchać Klienta. Zrozumienie kontekstu, poszczególnych słów Klienta i stojącego za nimi znaczenia pozwoli Ci postawić Twój produkt w centrum zainteresowania. Im lepiej słuchasz, tym łatwiej Ci będzie ustalić pozycję Twojej organizacji i więcej sprzedasz.

Jedną z najważniejszych ról leadera w organizacji jest wskazywanie drogi jej pozostostałym członkom. Powszechne jest, że leaderzy natrafiają na sytuację, w której muszą poddać pracownika konstruktywnej krytyce. Jedno z badań wykazało nawet, że pracownicy doceniają takie chwile, ponieważ krytyka pozwala im poprawić efektywność pracy. Stosowanie konstruktywnej krytyki może być wyzwaniem, jednak niezwykle istotne jest w nim odnalezienie sposobu komunikowania swoich intencji bez wzbudzania u ludzi reakcji obronnych czy niepotrzebnych spięć. Na szczęście jest kilka idei, które jako leader możesz mieć zawsze przed oczami – pozwolą Ci skutecznie doradzać członkom Twojej grupy, wspomagając jej funkcjonowanie jako teamu.

Technologia i sprzedaż zawsze szły w parze. Telefon, maszyna do pisania czy nawigacja GPS to starzy przyjaciele jeżdżących po kraju przedstawicieli handlowych. Dzisiaj droga Klienta sprowadza się do poszukiwań w internecie i marketingu, ale technologia – nieco innego rodzaju – wciąż jest kluczowa dla procesu sprzedaży i jego sukcesu. Pozwala oszczędzać czas, wdrażać nowe idee oraz skupić się na zachodzących w relacji z Prospektem zmianach.

Podstawowe pytanie, jakie kołacze się w głowie Prospekta podczas pierwszego kontaktu ze sprzedawcą brzmi: „Co wiesz o mojej firmie?” oraz „Co wiesz o mojej branży?”. Jeśli podczas pierwszych paru minut rozmowy nie stworzysz wrażenia, że rozumiesz cele firmy i jej dążenia, Prospekt wyciągnie jeden wniosek - „To tylko kolejny akwizytor”.blog

Znasz takie dzieci, które nieustannie pytają „dlaczego”? Jestem pewien, że tak. Odpowiadasz na pytanie, a one znowu pytają „a dlaczego?”. To znaczy, że nie otrzymały kompletnej odpowiedzi. Będą dalej pytać, dopóki nie pojmą całego problemu (lub dopóki sfrustrowany dorosły się nie podda).

W biznesie pięciokrotne pytanie „dlaczego” może tak samo przynieść pełniejsze zrozumienie zagadnienia i w efekcie dać lepsze rezultaty.

Spotykasz się z Prospektem. Zadajesz wyłącznie właściwe pytania, odkrywasz problemy, obawy, pragnienia i cele swojego rozmówcy, żeby po całym spotkaniu, po głębokiej analizie wyzwań, stwierdzić: „Nie martw się! Mam dokładnie to, czego potrzebujesz!”.

Czy Prospekt wzdycha z ulgą i cichym „Bogu dzięki!” na ustach, wyciągając z zanadrza gotowy do podpisania kontrakt? Być może w wersji braci Grimm by tak było, ale w prawdziwym życiu – nie.

Prospekt zgodził się na spotkanie, wskazując, że jego firma jest mocno zainteresowana Twoim produktem czy usługą. Przyjechałeś na spotkanie i spędziłeś czterdzieści minut z Prospektem, pokazując jak Twój produkt może zaradzić jego problemom, którymi właśnie się z Tobą podzielił. Rozmówcy są pod wrażeniem korzyści, które im przedstawiłeś. Są zadowoleni z czasu dostawy oraz obsługi posprzedażowej zapewnionej przez Twoją firmę i kiedy tylko wysunąłeś propozycję z ceną, zapewniają, że mogą przekonać resztę zarządu do podjęcia dalszych kroków.

Nie ukrywajmy – komunikacja w miejscu pracy to jedna z najważniejszych kwestii. Dobrze prowadzona, pomaga wszystkim w zespole (w tym Tobie) zbudować poczucie zrozumienia i bycia wysłuchanym, a w rezultacie wszyscy czerpią korzyść z pracy w pozytywnym, zachęcającym i dobrze funkcjonującym otoczeniu. Analogicznie, nieefektywna komunikacja przynosi odwrotne skutki – idee przeciekają między palcami, a Ty i zespół czujecie rosnącą frustrację, niezrozumienie oraz spadek morale.

W ubiegłym tygodniu dyrektor generalny jednego z dużych banków ogłosił, że jego firma odchodzi od celów sprzedażowych bankowości detalicznej. Oczywiście, celem takiego ruchu jest odbudowanie marki banku i utrzymanie wartościowych Klientów. Członkowie zarządu twierdzili, że chcą się upewnić, iż sprzedawcy są skupieni na najwyższym dobru interesów swoich Klientów.

Sprzedawcy inwestują swój czas w rozwijanie umiejętności, formułowanie pytań i odpowiedzi, których na nie oczekują oraz wątpliwości ze strony Prospekta. Wciąż ćwiczą, doskonalą się, i jeszcze więcej ćwiczą.

Anna jest partnerem w małej firmie konsultingowej. Niedawno spotkała się z jednym z kluczowych Prospektów, decydentem z jednej z większych korporacji. Jan, jej coach i mentor, był obecny w trakcie całego spotkania, obserwował i robił notatki. Po prezentacji, która zresztą nie wypadła zbyt przekonująco, Jan i Anna krótko podsumowali rozmowę z Prospektem. Jan pochwalił Annę za wczesne przedstawienie raportu i za klarowność agendy całego spotkania. Potem zapytał: „Czy gdybyś miała odbyć tę rozmowę jeszcze raz, coś byś zmieniła?”. Anna, zadowolona ze swojej prezentacji, zaprzeczyła.

Większość czasu w trakcie szkoleń, które prowadzę dla sprzedawców, poświęcam na doskonalenie ich umiejętności formułowania i zadawania niezbędnych pytań. Wszyscy rozumieją, że to niezwykle ważne, ale potrzebują pomocy w tworzeniu pytań dopasowanych do swoich potrzeb. Sprzedawcy często odczuwają dużą satysfakcję podczas ćwiczeń polegających na odszyfrowywaniu celów prospektingowych kryjących się pod poszczególnymi pytaniami. Wszyscy musimy pytać naszych Klientów o budżet, proces decyzyjny i ich plany. Także raportowanie oraz budowanie relacji z Prospektem najlepiej oprzeć na zadawaniu właściwych pytań. Ludzie lubią mówić o sobie. Jeśli będziesz ciągle stawiać odpowiednie pytania, bardziej prawdopodobne, że wywrzesz dobre wrażenie na Prospekcie.

W dzieciństwie zapewne z wytęsknieniem liczyłeś dni do końca szkoły i początku wakacji. Oczami wyobraźni widziałeś aktywności jakim się oddasz – czytanie książek w hamaku, włóczęgi ze znajomymi po okolicy, a może wędkowanie w stawie nieopodal.

I chociaż teraz wszyscy członkowie Twojego zespołu są dorośli i odpowiedzialni, wciąż może doskwierać im tęsknota do rozkoszowania się upalnymi letnimi dniami mijającymi za oknem biura. Badania przeprowadzone przez Captivate Network wykazały, że podczas wakacyjnych miesięcy pracownicy są o 45 procent bardziej rozproszeni niż przez pozostałą część roku, a ich produktywność w tym czasie spada o około 20 procent. Kiedy cała grupa tęskni do lata, prawdziwym wyzwaniem może być podtrzymanie motywacji zespołu i skoncentrowanie się na założonych celach. Dowiedz się, co możesz zrobić, aby podołać temu zadaniu w szczycie sezonu urlopowego.

Od tysięcy lat wielcy tego świata chcieli zawsze osiągnąć sukces. Jednak kiedy patrzymy na historię, udało się to przede wszystkim nie tym, którzy ogłosili się przywódcami, ale tym, którzy prawdziwie się nimi stali. Najbardziej reprezentatywne przykłady stanowią Aleksander Wielki, Juliusz Cezar czy, z nowszej historii, Józef Piłsudski lub generał Patton.

Jaka rzecz łączy te postaci? Co sprawiło, że stali się prawdziwymi liderami, za którymi chętnie podążali ich podwładni? I co dawniejsza i nowsza historia ma wspólnego z biznesem? Dziś postaram się odpowiedzieć na te pytania.

Rzuty za trzy punkty w koszykówce wykonuje się zza linii, która w Europie jest ulokowana na 6,75 metrów od środka kosza, a w NBA na 7,24 metrów. Przed linią rzut pozwala zdobyć dwa, a za linią – trzy punkty. Na stałe zostały wprowadzone w przepisach międzynarodowych w 1984 roku.

Social selling czy wykorzystywanie mediów społecznościowych do prospektingu i prowadzenia sprzedaży to taki rzut „za trzy” w świecie marketingu. Ten współczesny zabieg może być uznawany za zwykłą sztuczkę albo tani chwyt, ale ma już ponad 20 lat i ludzie powoli zaczynają dostrzegać jego prawdziwą wartość.

Jako lider masz swoje ograniczenia. Fizyczne, finansowe, emocjonalne i mentalne. Granice wyznacza ilość czasu w ciągu dnia. Widywałem niezliczonych liderów, którzy niekiedy usiłowali ignorować ten prosty fakt, ze szkodą dla rodziny oraz fizycznego i psychicznego zdrowia. Każdy człowiek ma granice tego, ile jest w stanie zrobić.

Mądry lider rozumie, że czas to tylko jedno z wielu ograniczeń, które musi brać pod uwagę. Ponieważ wszystkie zasoby są skończone, mądry lider wyznacza sobie margines – fizycznie, finansowo, emocjonalnie i mentalnie – żeby zawsze miał możliwość zareagować na niespodziewane wydarzenia, w przeciwieństwie do tych, którzy nieustannie mocują się z ograniczeniami, bez możliwości wykonania dodatkowego ruchu.

Biznes jest podatny na zmiany. Firmy rosną i maleją. Czasem poszerzają swój zasięg rynkowy, a czasem go tracą. Wprowadzają nowe produkty i usługi lub wycofują je. Zmieniają również sposób ich tworzenia, promowania i dostarczania.

Najczęściej, kiedy zmienia się model biznesowy firmy, praca zatrudnionych w niej ludzi i sposób jej wykonywania także ulega zmianie. Wiele organizacji wierzy, że pracownikom, którym płaci się za wypełnianie ich obowiązków, wystarczy powiedzieć, aby coś w nich zmienili. Być może istnieje przekonanie, że pracownicy dostrzegą potrzebę zmian zachodzących w firmie, rozpoznają ich długofalowe korzyści dla przedsiębiorstwa (oraz dla siebie samych) i staną się gotowi do ich zaakceptowania.