Sandler

Anna jest partnerem w małej firmie konsultingowej. Niedawno spotkała się z jednym z kluczowych Prospektów, decydentem z jednej z większych korporacji. Jan, jej coach i mentor, był obecny w trakcie całego spotkania, obserwował i robił notatki. Po prezentacji, która zresztą nie wypadła zbyt przekonująco, Jan i Anna krótko podsumowali rozmowę z Prospektem. Jan pochwalił Annę za wczesne przedstawienie raportu i za klarowność agendy całego spotkania. Potem zapytał: „Czy gdybyś miała odbyć tę rozmowę jeszcze raz, coś byś zmieniła?”. Anna, zadowolona ze swojej prezentacji, zaprzeczyła.

Większość czasu w trakcie szkoleń, które prowadzę dla sprzedawców, poświęcam na doskonalenie ich umiejętności formułowania i zadawania niezbędnych pytań. Wszyscy rozumieją, że to niezwykle ważne, ale potrzebują pomocy w tworzeniu pytań dopasowanych do swoich potrzeb. Sprzedawcy często odczuwają dużą satysfakcję podczas ćwiczeń polegających na odszyfrowywaniu celów prospektingowych kryjących się pod poszczególnymi pytaniami. Wszyscy musimy pytać naszych Klientów o budżet, proces decyzyjny i ich plany. Także raportowanie oraz budowanie relacji z Prospektem najlepiej oprzeć na zadawaniu właściwych pytań. Ludzie lubią mówić o sobie. Jeśli będziesz ciągle stawiać odpowiednie pytania, bardziej prawdopodobne, że wywrzesz dobre wrażenie na Prospekcie.

Od tysięcy lat wielcy tego świata chcieli zawsze osiągnąć sukces. Jednak kiedy patrzymy na historię, udało się to przede wszystkim nie tym, którzy ogłosili się przywódcami, ale tym, którzy prawdziwie się nimi stali. Najbardziej reprezentatywne przykłady stanowią Aleksander Wielki, Juliusz Cezar czy, z nowszej historii, Józef Piłsudski lub generał Patton.

Jaka rzecz łączy te postaci? Co sprawiło, że stali się prawdziwymi liderami, za którymi chętnie podążali ich podwładni? I co dawniejsza i nowsza historia ma wspólnego z biznesem? Dziś postaram się odpowiedzieć na te pytania.

Rzuty za trzy punkty w koszykówce wykonuje się zza linii, która w Europie jest ulokowana na 6,75 metrów od środka kosza, a w NBA na 7,24 metrów. Przed linią rzut pozwala zdobyć dwa, a za linią – trzy punkty. Na stałe zostały wprowadzone w przepisach międzynarodowych w 1984 roku.

Social selling czy wykorzystywanie mediów społecznościowych do prospektingu i prowadzenia sprzedaży to taki rzut „za trzy” w świecie marketingu. Ten współczesny zabieg może być uznawany za zwykłą sztuczkę albo tani chwyt, ale ma już ponad 20 lat i ludzie powoli zaczynają dostrzegać jego prawdziwą wartość.

Jako lider masz swoje ograniczenia. Fizyczne, finansowe, emocjonalne i mentalne. Granice wyznacza ilość czasu w ciągu dnia. Widywałem niezliczonych liderów, którzy niekiedy usiłowali ignorować ten prosty fakt, ze szkodą dla rodziny oraz fizycznego i psychicznego zdrowia. Każdy człowiek ma granice tego, ile jest w stanie zrobić.

Mądry lider rozumie, że czas to tylko jedno z wielu ograniczeń, które musi brać pod uwagę. Ponieważ wszystkie zasoby są skończone, mądry lider wyznacza sobie margines – fizycznie, finansowo, emocjonalnie i mentalnie – żeby zawsze miał możliwość zareagować na niespodziewane wydarzenia, w przeciwieństwie do tych, którzy nieustannie mocują się z ograniczeniami, bez możliwości wykonania dodatkowego ruchu.

Biznes jest podatny na zmiany. Firmy rosną i maleją. Czasem poszerzają swój zasięg rynkowy, a czasem go tracą. Wprowadzają nowe produkty i usługi lub wycofują je. Zmieniają również sposób ich tworzenia, promowania i dostarczania.

Najczęściej, kiedy zmienia się model biznesowy firmy, praca zatrudnionych w niej ludzi i sposób jej wykonywania także ulega zmianie. Wiele organizacji wierzy, że pracownikom, którym płaci się za wypełnianie ich obowiązków, wystarczy powiedzieć, aby coś w nich zmienili. Być może istnieje przekonanie, że pracownicy dostrzegą potrzebę zmian zachodzących w firmie, rozpoznają ich długofalowe korzyści dla przedsiębiorstwa (oraz dla siebie samych) i staną się gotowi do ich zaakceptowania.